Несколько лет назад в Балтийских странах Евросоюза (бывших республиках СССР) были приняты общеевропейские правила о демонополизации деятельности телекоммуникационных операторов на рынке голосовых услуг. Это дало толчок к появлению новых операторов и, соответственно, к резкому росту спроса на коммутационное межоператорское оборудование. В нашей отрасли контакты между Россией и балтийскими странами никогда не прерывались, всегда имелся обмен информацией по существующим и новым разработкам. Так, одним из качественных и вполне конкурентоспособных решений мы посчитали коммутаторы цифровых потоков серии МР-4-128 российского производителя -- компании МТА/MTA-Group из Санкт-Петербурга.
Однако в связи с недостаточно большим рынком Балтии и различными существующими сложностями заказы были небольшими и оборудование из Санкт-Петербурга попадало в Латвию любыми путями, кроме официального стандартного импорта. Естественно, говорить о гарантийных или иных обязательствах, технической и маркетинговой поддержке в данной ситуации было сложно. Все попытки наладить нормальные экспортные поставки упирались в необходимость тратить массу времени и сил на оформление всевозможных разрешительных и таможенных документов для вывоза из России этих небольших партий оборудования (и все из-за того, что коммутаторы являются продукцией двойного назначения).
Ситуацию удалось кардинально изменить только тогда, когда мы начали сотрудничать с одним из крупных партнеров компании МТА московской фирмой «Оптимальные Коммуникации» (ОК).
Реализация проекта
Почему я считаю, что пример нашего латвийско-российского делового сотрудничества заслуживает серьезного внимания? Потому что это один из немногих случаев, когда предметом экспорта из России в страны Европейского Союза является не нефть или газ, а совсем другое -- высокотехнологичное телекоммуникационное оборудование, разработанное и произведенное в России частным предприятием, способное конкурировать с аналогичными продуктами западных (и юго-восточных) производителей.
Основными организационными задачами при реализации проекта являлись:
- подготовка оборудования и документов для экспортных поставок,
- оформление документов в ЕС (декларация соответствия, сертификаты),
- разработка логистической системы и планирование поставок,
- создание пунктов технической и коммерческой поддержки,
- проведение маркетинговых акций в ЕС.
К сожалению, самым сложным оказалось оформление разрешительных и таможенных документов для экспорта из России небольших партий оборудования (на начальном этапе мы, конечно же, работали только «под заказ»). И все-таки и эту задачу нам удалось решить: сотрудники компании «Оптимальные коммуникации» оказались прекрасными специалистами, умеющими поддержать проект как со стороны технической, так и с точки зрения логистики и содействия продажам.
На сегодняшний день у нас решены вопросы поставок, отлажены процедуры и сроки поставок и исполнения гарантийных и постгарантийных обязательств, отработаны механизмы техподдержки. И теперь мы можем спокойно заняться развитием продаж -- маркетингом, поиском новых каналов сбыта оборудования (в том числе через Интернет), рекламными акциями.
Дальнейшее развитие проекта я вижу в продвижении других продуктов российских производителей на рынки ЕС. Сейчас, в условиях жесткого экономического кризиса, когда цена становится одним из главных критериев выбора того или иного товара, мы считаем это своевременным и актуальным решением. Практика показала, что Россия производит прекрасные конкурентоспособные продукты высоких технологий, только грамотно предложить их на зарубежных рынках не всегда умеет. А перспектива и потенциал -- огромные, и мы в успехе уверены!
