«Наша компания уникальна тем, что может предоставить комплексные решения для сетей связи именно на основе отечественных систем»

Планируя экспозицию, мы пытались выполнить две взаимоисключающие задачи - показать посетителям все наши возможности и сфокусировать внимание на чем-то конкретном. Перечень поставляемого компанией оборудования достаточно объемный - от средств каналообразования и коммутации до электропитания и конструктивов. Но понимая, что стенд «не резиновый», решили акцентировать внимание на трех вещах - оборудовании широкополосного доступа, особенно GePON, на решениях для IPTV и на источниках бесперебойного питания. И все это - отечественного производства.

Так сложилось исторически. Кризис 1998 г. придал мощный импульс отечественным производителям телекоммуникационного оборудования, их количество увеличилось в разы. Резкое падение курса рубля сделало прибыльным этот вид бизнеса, и «процесс пошел». Мы со своим знанием специфики отечественного производителя оказались «в нужное время в нужном месте». Через некоторое время большинство западных вендоров были вынуждены привести свою ценовую политику в России в соответствие с реалиями рынка с учетом и того факта, что значительно повысили свою активность восточные, прежде всего китайские компании. Мы думали над диверсификацией своего бизнеса в плане расширения количества вендоров, но в какой-то момент поняли, что у нас есть свой сложившийся потребитель, уважающий нас именно за «отечественную направленность», и размытие фокусировки нам только повредит, нарушит и позиционирование, и восприятие компании потребителями, и внутренний менеджмент.

Сейчас наша компания уникальна тем, что может предоставить комплексные решения для сетей на основе именно отечественных систем. Оборудование, произведенное в России (я не говорю об ОЕМ), обладает рядом достоинств - территориальной близостью изготовителя, работой с существующими сетями по ряду специфических протоколов, описанием и технической поддержкой на русском языке, возможностью кастомизации партий продукции дополнительными опциями, оперативностью гарантийной и сервисной поддержки. Большое значение имеет и цена, во времена экономической нестабильности данный фактор становится подчас ключевым.

Все это вместе делает выбор заказчика в пользу отечественного производителя не просто патриотическим поступком, а коммерчески выгодным предложением.

Доля отечественных разработок сейчас составляет не более 25% общего объема рынка, и в этом смысле круг потребителей несколько ограничен. Другая особенность состоит в том, что наши вендоры-поставщики являются в какой-то мере и нашими конкурентами, в отличие от, скажем, западных многоуровневых моделей продаж, где успех вендора основан на разграничении полномочий между изготовителем, дистрибьюторами, дилерами и на их всесторонней поддержке. Потребуется еще много лет, чтобы выстроить эффективные модели партнерства, но это касается не только телекоммуникаций. В конечном счете, в конкурентной среде выживут только наиболее эффективные бизнес-модели.

Работа системного интегратора со стороны кажется простой: «нашел заказчика - получил скидку от вендора - поставил оборудование - получил прибыль». Возможно, так было лет пять-десять назад.

Сейчас многое изменилось, потребитель стал более требовательным. Необходимы грамотный технический консалтинг, служба технической поддержки, набор предложений по логистике и другие «вкусности». В результате падает маржинальность бизнеса, и чтобы ее поднять, нужно постоянно находить для этого новые возможности. Одна из них - создание собственного производства. На выставке мы будем представлять источники бесперебойного питания, которые достаточно хорошо известны на рынке под торговой маркой «Форпост». Несколько лет назад мы вошли в этот бизнес и принимаем активное участие в развитии данного бренда, что, в частности, позволяет на основе обратной связи по схеме «потребитель - системный интегратор - производитель» постоянно расширять продуктовую линейку с учетом трендов рынка, а также предоставлять заказчикам более выгодные ценовые предложения.

Это кажется выгодным только на первый взгляд. «Вендороне-зависимый» системный интегратор может помочь сэкономить деньги заказчика в первую очередь за счет грамотного подбора «пакета вендоров», на оборудовании которых будет основываться проект. Как правило, выполняя функции эксперта, мы предлагаем несколько вариантов реализации задачи. В-первых, это экономит деньги заказчика - часто в итоге приобретается оборудование, которое решает необходимую задачу лучше и дешевле, чем то, которое заказчик хотел купить изначально. И заказчики говорят за это спасибо. Во-вторых, покупатель получает оборудование по цене не выше рекомендованной изготовителем. Это наше непреходящее правило с момента основания компании. В-третьих, мы решаем вопрос комплексно - предлагаем сопутствующее оборудование, которое обеспечивает наилучшее соотношение цена - качество - функциональность; обеспечиваем доставку с помощью удобных для заказчика компаний-перевозчиков; предоставляем услуги по монтажу, пусконаладочным работам, а также послепродажный сервис и технические консультации. В общем, стараемся сделать так, чтобы заказчик обратился к нам и в следующий раз. Со многими своими партнерами мы знакомы более десяти лет. Я убедился, что принцип Парето работает и здесь: 20% постоянных клиентов приносят 80% прибыли. Наша задача - увеличение доли этих 20% в абсолютном выражении, но мы понимаем, что резерв для этого находится именно среди оставшихся 80% клиентов.

На сегодняшний день мы поставляем оборудование более 30 российских изготовителей. С вендорами, как и с людьми, отношения складываются по-разному. Бывают, например, такие, что просят задекларировать фантастические годовые объемы, чтобы дать более-менее приемлемые условия работы. В подобных ситуациях мы пытаемся объяснить партнеру, что в период послекризисного восстановления рынка, сопряженного с резкими технологическими изменениями, прогнозы - дело неблагодарное, а обещать и не выполнять обещанное - не в наших правилах. В числе наших поставщиков только те, с кем налажены взаимопонимание и рабочие отношения, основанные на взаимном уважении и доверии. Как показывает практика, такие предприятия оказываются лидерами в своем сегменте. Наши союзы взаимовыгодны - мы работаем с заказчиками из различных сфер экономики, что позволяет экспертно оценивать конъюнктуру и поддерживать с вендорами канал обратной связи. А это важно для модернизации продуктовой линейки.

Кроме того, мы - «пропагандисты» и «рекламисты». Например, 2009 год прошел у нас под знаком развития широкополосных продуктовых предложений на основе оборудования новосибирского предприятия «Элтекс». Это предприятие молодое, современное, с актуальными разработками и развитым высокотехнологичным производством. На нашем стенде можно будет увидеть решение по организации пассивных оптоволоконных сетей по технологии GePON, которое обеспечивает скорость работы 2,5 Гбит/с. Какое из других отечественных предприятий сможет представить альтернативу? Есть еще и IP-шлюзы, и конвергентные решения IP/TDM-АТС, и решения SoftSwitch и MSAN (кстати, совместимые с оборудованием Cisco). В этом году наше сотрудничество будет расширяться, уже намечено несколько масштабных совместных проектов.

Думаю, что доля отечественного оборудования с годами будет увеличиваться. Фаза трудного, но, к сожалению, неизбежного естественного отбора уже прошла. Из всего множества фирм советского наследия и постсоветского стартапа на рынке остались только по-настоящему эффективные предприятия, которые смогли за годы открытой конкуренции с зарубежными вендорами выжить и развить производство. Теперь главное - не мешать им развиваться, создавая для этого соответствующие условия. Государство спустя 20 лет начинает разворачиваться лицом к собственному производству - это основа для роста благосостояния граждан и поступательного развития общества. Другое дело, что происходит это медленно, и получить, скажем, финансирование для реализации своих планов новым молодым предприятиям весьма непросто.

Удивлять будем широкополосными технологиями и ценой подключения на абонента. На вопрос, который витает в сообществе в последние годы: «Нужно ли вообще участвовать в выставках?» - я давно дал положительный ответ. В «Экспо-комме» мы участвуем в 12-й раз. Это уникальная возможность сойтись в едином пространстве и времени с нашими заказчиками, поставщиками, разработчиками, коллегами по цеху. Поделиться своими наработками, согласовать взаимные планы, познакомиться с новыми друзьями, партнерами по бизнесу. Ничто не заменит живое человеческое общение, даже самые продвинутые интернет-технологии. Наконец, просто приятно посмотреть на деловую суету, на улыбки посетителей, оглянуться вокруг и заметить, как же она прекрасна, майская Москва!